巨头环伺,中小企业如何找到下一个爆发点和蓝海市场

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                                来源: 游戏产业网 作者: 饭大官人 发布时间:2018-03-29 11:04

                                  每间隔一段时间,就会有一些产品冒出来大火,迅速抢占媒体的头版头条,就像娱乐圈的新闻一样,层出不穷。

                                  作为一个在行业内厮混了一些年月的从业者,看到太多的人不好好修炼内功,一味追逐风口,炒作概念,甚为惋惜。

                                  今天闲言碎语,闲扯几句。

                                  这篇内容,投资和研发立项可以用,渠道和发行挑选产品也可以用。

                                  且我想呈现的内容,从来都是期望为读者们呈现一种思维方式,唯有这样的内容,才能经得起时间和空间的考验。

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                                  当下比较火热的词就是“区块链+游戏”了

                                  再往前推移《楚留香》全平台上线后数据表现空前繁荣

                                  再往前满屏都是《旅行青蛙》《恋与制作人》《吃鸡》

                                  再往前是《王者荣耀》《阴阳师》《XX大作战》

                                  如果我们愿意追溯到页游时代

                                  罗列的产品是《傲视天地》《神仙道》《弹弹堂》等

                                  如果我们愿意追溯到端游时代

                                  罗列的产品是《坦克世界》《卡丁车》《劲舞团》等

                                  为什么列举上面的这些各个年代的爆款,其实每一款产品的大火之后,行业里无论是研发圈还是投资圈无不发出“卧槽,还有这种操作,之前我怎么没有想到,赶快分析下,看能不能借(chao)鉴(xi)它一把”诸如此类的声音。

                                  为了保证概念更易被大家理解,记忆更为连贯。就从2017年底我们无法忽略的,非常火爆的几款游戏《旅行青蛙》《恋与制作人》《吃鸡》开始说起。

                                  我们来看一下这3个爆款游戏的出身。

                                  一个是日本小众游戏,不知名开发商。

                                  一个是(开发出“暖暖”系列的)叠纸游戏。

                                  一个是从STEAM平台上移植过来的FPS玩法。

                                  幸运得是,这些东西都不是腾讯和网易最先弄出来的。

                                  我自己在这里就不针对各游戏特性重复和啰嗦了,反正业内有很多的分析文章,去分析讲解游戏为什么突然就火了。

                                  此处可以提炼出3个关键词,依次是玩法品类、用户群体、设备载体。

                                  所以我们不妨推出一个命题:

                                  在如今腾讯网易瓜分大品类绝对市场份额的前提下,中小公司靠什么才能够翻身逆袭?如何找到下一个爆发点和蓝海市场?

                                  搁在页游年代,搁在端游年代,一样存在“XXX垄断的环境下,如何翻身逆袭”的讨论语境,而此前笔者列举的那些产品,他们无一例外都做到了。

                                  同样,解答这个命题,还是那3个关键词:玩法品类、用户群体、设备载体。

                                  02

                                  何谓玩法品类?

                                  所以我们先看一下什么叫做“瓜分大品类的绝对市场份额”。

                                  来看一张2016-2017年艾瑞发布的游戏品类市场份额。

                                  角色扮演、卡牌占据市场50%的市场品类份额。

                                  棋牌、动作、策略占据30%的市场品类份额。

                                  余下品类瓜分剩余20%的市场品类份额。

                                  这是类型分布,并不是挣钱程度。此为大玩法品类、小玩法品类的概念。

                                  何谓用户群体?

                                  有很多的人有不同的分法,取决于是在哪个场景,然后通过哪些维度进行划分。

                                  比如按付费能力:免费小中大R……按活跃程度:重度中度轻度……为了帮助大家理解我所表达用户群体的概念,我们还是说一下行业历史。

                                  我们把时间拨回到1999到2007年。

                                  我有一段每天花14个小时玩游戏,花2个小时浏览业内资讯网站的疯狂岁月。

                                  当时网游在我心中积累的认知是:魔剑、天堂、千年、红月、石器时代、凯旋、剑侠情缘、传奇、QQ幻想、冒险岛、梦幻西游、征途、魔兽世界、热血江湖、DNF、天龙八部……

                                  所以在端游的那个年代,当时的大品类就只有MMO-RPG,以至于现在很多的从业者把RPG等同于MMO这个前缀词根。(有兴趣的同学可以查询一下MMO这三个缩写字母具体代表什么意思)。

                                  十年前,主流媒体对网游用户的主流印象是,成天泡在电脑前不出门的死宅,只知道拿一把武器在游戏里面四处砍砍杀杀的,不如归结于,市场上的主流游戏品类,仅仅提供了这种类型的产品。

                                  人人都有一个大侠梦,再加上这个玩法商业变现真的很厉害,于是这部分用户群体,被行业最先抓住了。

                                  后来引入了新的玩法类型,枪、车、球、舞等休闲竞技类型。更多的用户群体被吸引到游戏行业里来了,游戏行业的盘子被再一步扩大。

                                  然后就是我们这些年看到的。

                                  当行业提供《崩坏3》,更多二次元的用户进来了。

                                  当行业提供《熹妃传》《暖暖》《恋与制作人》,更多的女性用户进来了。

                                  当行业提供“偷菜游戏”、“消除类游戏”、“养动物游戏”……

                                  你知道的,这些游戏设计背后所对应的某些用户群体也进来了。


                                  游戏行业的盘子越来越大,不光光归结于移动端设备的增长,也得归功于游戏品类的增长。

                                  何谓设备载体?

                                  虽然在大家的眼里,游戏仅仅是PC端,网页端,手机端。

                                  此处调用一下MECE的套路,我们来穷尽一下设备载体的类型。

                                  PC客户端、PC网页端、移动客户端、移动网页端(H5)、微信小程序端、电视游戏、主机、AR、VR、桌游、街机……

                                  至此,玩法品类、用户群体、设备载体3个概念,已经定义完毕,为什么如此定义,后文有用。

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                                  所以回到前面的命题:

                                  在如今腾讯网易瓜分大品类绝对市场份额的前提下,中小公司靠什么才能够翻身逆袭?

                                  或者婉转点,中小公司(游戏研发/发行)靠什么才能够活得更滋润一点?

                                  别急,容我铺成一下当下的时代背景。


                                  2013年~2014年,正是页游巅峰、手游兴起的年代。顺着时间往后推移。

                                  《我叫MT》和《刀塔传奇》先后统治IOS畅销榜首数年后,此后一段时间,整个游戏行业都在开始疯狂做卡牌这个品类。

                                  在移动端的操作,在当时的年代,卡牌就是最合适的。从操作体验上而言,就两种:一种实时操作的虚拟摇杆,另一种就是战前决策布局,战斗过程低操作甚至无操作的卡牌对着撞。

                                  亦或者我们用另外一种解释,跟端游一样,这类玩法/类型的商业变现真的很厉害,大家一股脑的抄就是了。

                                  随着时间的逐渐推移,其他细分玩法品类逐渐跟上,对移动端的操作理解逐渐优化,一线大厂在2015年逐渐苏醒过来,纷纷完成端游/页游改手游。

                                  其中腾讯网易为其中翘楚,分庭抗礼,宰割畅销榜前10的位置至今。

                                  我们再来回顾一件重要的历史事件。

                                  2010年左右,腾讯的行业姿态是这样的。


                                  2014年3Q大战尘埃落定后,腾讯从封闭转向开放,到如今,公司市值成长有目共睹。

                                  在大品类里,大厂具备绝对的竞争优势。且他们还在小品类里积极布局。

                                  整个行业都需要好游戏。

                                  研发出游戏来,研发商会衡量XX独代还是联运,哪个综合收益会高一些。

                                  渠道和发行商同时也在选择游戏,大厂先抢用户,腾讯出了个极光计划,阿里就跟着出了个积木计划……都是向行业喊出声音:

                                  “喂,你们这些细分品类游戏,你们快到我的碗里来,我们会给你流量扶持,资源倾斜。”

                                  这跟2005~2007年,盛大、九城、巨人、搜狐这些老牌端游厂商相继推出XX计划的姿态一样。有经验的老从业者们都知道那段时间,也是各个厂商嚷嚷着收研发团队,每个星期都花时间看产品研发计划书,如果产品计划书能打动他们,那就给予投资。

                                  巨头公司第一考虑就是圈用户。当研发做出非主流的品类,能够在玩法上创新,就能够吸引到特定的用户群体,于是大厂就会给你政策支持,资源倾斜。

                                  只是不同的的群体寻找的场景不一样,有些是从海外去抓产品,有些是从独立游戏上去抓产品,在大家都往从业者那里跑的时候,财大气粗的腾讯甚至把关怀扑到高校这一层级。

                                  看谁能够找出非主流的游戏,发现一个细分品类,看看能不能帮助其完成商业化的可能性。

                                  中小公司求发展(收入),从商业角度而言,就是计算ROI,把第九艺术变成数学题。

                                  所以

                                  在如今腾讯网易瓜分大品类绝对市场份额的前提下

                                  中小公司靠什么才能够翻身逆袭?

                                  中小公司(游戏研发/发行)靠什么才能够活得更滋润一点?

                                  怎么找到下一个爆发点和蓝海市场?

                                  解法还是那三个关键词:玩法品类、用户群体、设备载体。

                                  具体的操作思路打法如下

                                  1、看看现在市场上什么主流玩法品类,余下的就是非主流。

                                  2、看看早年单机类游戏可能会被商业化的可能性。

                                  3、大家都在做什么,看看余下品类的剩余市场空间。

                                  4、看看自己的禀赋,独占优势、核心竞争力在哪里,然后选择资源倾斜。

                                  04

                                  我拿几个案例帮助大家理解。

                                  案例一的关键词:设备载体

                                  前面已经穷尽过设备载体:PC客户端、PC网页端、移动客户端、移动网页端(H5)、微信小程序端、电视游戏、主机、AR、VR、桌游、街机……

                                  《恋与制作人》,私以为这个游戏品类叫做恋爱养成,当初的网吧还叫电子游戏室,大家都用着局域网,联网玩《沙丘》《红色警戒》《罗马复兴》的时候,当时《星际争霸》《CS》都还没出。

                                  我当初在玩仙剑98,看着旁边一个家伙玩这种类型的游戏,核心玩法就是对话,全程都是对话(然后做选择题),根据不同的选择决定未来的剧情走向,解锁对应的场景。

                                  顺着这个思路从历史上的那些设备载体上,寻找细分品类,挖掘商业化的可能性。

                                  大家都从Steam里面找,从国外找,你从单机里面找,从早年的flash网页游戏里找,相信你一定能够摸到一些细分品类,继而做出创新类的产品。

                                  挑选几个案例,比如《太阁立志传》、《大富翁》、《骑马与砍杀》、《生化危机》、《主题医院》。

                                  再说下平台或者技术的禀赋优势。

                                  市面上已经有了卖衣服的游戏,那这对阿里而言就是机会,找准场景,想好业务闭环。做得好就是一个新的增长点。

                                  再比如说UC浏览器,移动端浏览器的霸主,那对应的就是H5类游戏。

                                  案例二关键词:玩法品类

                                  我们穷举一下,追求一下MECE

                                  角色扮演、即时战略、战争策略、动作、冒险、棋牌、格斗、竞速、射击、音乐、体育、模拟经营、沙盒、益智、解谜……

                                  木77游戏工作室,第一款游戏叫做《冒险与挖矿》,挑选的就是放置类游戏的市场空白,注意放置是一个品类,同类型的游戏有《愚公移山》。

                                  第二款《卡片怪兽》则做了大胆的玩法创新,直接从《炉石传说》那里抢用户了,这个玩法类型叫做TCG,同类TCG游戏有《万智牌》《游戏王》。

                                  大胆创新就能够赢得市场,木77的产品立项能力,战略思考,团队执行,堪称中小团队的翘楚。

                                  案例三关键词:用户群体

                                  用户群体的分类,我很难找到一个角度去MECE,就举几个例子帮助大家理解就好。

                                  畅游云端的制作人绝对了解军迷,所以才有了《全民枪战》。

                                  叠纸游戏的制作人绝对了解女性用户,所以才有了《奇迹暖暖》《恋与制作人》

                                  米哈游的制作人绝对了解二次元用户的文化,所以才有了《崩坏3》

                                  这种就是属于有禀赋,有独占优势,有核心竞争力,所以做某一种类型,就更有机会。

                                  在这个场景下,比得就是谁更理解用户一些,在这一点上,巨头们不存在太多的优势。

                                  当然了,行业里更多的情况是一不小心把某个东西做成了,为了推广和营销,于是整个团队需要去了解对应的用户群体,以便用来营销和运营。这种就是属于后置的,不在此处讨论范围之内了。

                                  05

                                  所以,我们整体总结一下。

                                  如何做出细分用户群体的游戏?

                                  1、IP有成百上千,选择一个易于商业化和营销推广的。

                                  2、核心玩法有几十种,选择一个未被满足的市场份额。

                                  3、设备载体就十几种,选择一个开发成本低,更易于商业化的。

                                  4、画面表现/游戏视角/美术风格有五六种,选择一个更吸流量的。

                                  比如说我有一个仙剑的IP,或者丧尸的IP

                                  就能开发出角色扮演,模拟经营,益智解谜,动作,冒险,卡牌(TCG),放置……

                                  然后做出PC客户端、PC网页端、手机移动端,H5端,电视游戏,AR/VR,桌游……

                                  最后从诸多画面表现中选择一种最合适的。

                                  怎么找到下一个爆发点和蓝海市场?

                                  我认为从两个角度考虑。

                                  外面的环境是什么,还有什么未被满足,一定要通过数据分析来决策。

                                  自己的天赋,优势是什么,如果有条件最好也通过数字量化。

                                  所有的决策和选择都可以被量化成为数学题,最后算出一个概率。

                                  如此才能算是科学的决策。至于数据从哪里取,怎么取,如何量化,不用我来说了吧。

                                  有了解决这类命题的思维框架,余下的东西都是执行的苦力活。无非就是搜集数据,分析、判断、决策。

                                  一个游戏从立项之初,就要考虑好竞争对手,同时考虑好研发和发行整个业务链条,考虑好自己和盟友的资源,考虑好竞争对手……

                                  考虑好最好和最坏的打算。

                                  当你发现即使是最坏的情况发生,你的决策和投入的资源也能够为自己所在的公司获得利润的时候,这条路就值得走!

                                  当然,富贵险中求。我在《顶级活动策划进阶-风险篇,正确认识风险,积极拥抱风险》一文中把风险分成三个级别,系统风险、人为风险、策略风险,这里就不啰嗦了。

                                  为帅者,当运筹帷幄,从不打无准备之仗!

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                                  前段时间的新闻,各位投资/研发团队值得关注。


                                  依旧可以用那三个关键词来分析。

                                  玩法品类:不必多说,等待着某个爆款产品的出现,然后某个玩法品类被发明,被定义。

                                  用户群体:学生,老师,医生,病人,盲人,消防员,士兵,建筑设计师等需求未被满足的特定群体。

                                  设备载体:跑步机,电视,眼镜,手杖,鞋等任何高科技智能硬件。

                                  如今的科技日新月异,各个城市的机场都能够看到这种虚拟成像投影技术。


                                  因此,VR/AR/虚拟头盔/游戏舱等设备被研发出来,将会带动另外一轮互动娱乐体验方式。

                                  游戏的本质是内容,是娱乐,是体验,谁先能够做出来,并且成功商业化,相信就能够推动某个行业的革命,想象空间十足。

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                                  也许在距离地球500亿光年的另外一个平行时空里。

                                  小马哥当初还是把oicq卖给了中国电信,《凯旋》过后,企鹅连续签了几款国外大作陆续失败,被业界嘲讽不懂游戏董事会一怒之下从此裁撤互娱部门,盛大盒子战略成功,电视/家庭娱乐机游戏成为彼时的主流娱乐载体,3Q大战并未发生,米聊击败了微信成为当今国民级移动社交应用,华夏国互联网版图划分并非是BAT-TMD……

                                  即使是再过一个世纪,那个时候的人们的生活和娱乐方式已经是《黑镜》《西部世界》里面的状态了。

                                  相信无论在哪个年代或是平行时空,内容产业依旧是百花齐放,不断有爆款大作产生,收割着媒体和网民的注意力,于是研发圈和投资圈发出“卧槽,还有这种操作,之前我怎么没有想到,赶快分析下,看能不能借(chao)鉴(xi)它一把”诸如此类的声音。

                                  依旧在某些场景,一样存在“XXX垄断的环境下,如何翻身逆袭,采取怎样的策略可以过得更好一点”的讨论语境。

                                  借用本文的思维框架,把案例一换,依旧可以解决某个特定领域的特定问题。

                                  所以这篇文章的价值是写给那些比较幸运的读者穿越到另外一个政策、格局、环境完全不一样的平行时空用的?

                                  不不不,我没那么贪心。

                                  前文说过,我写的东西,从来都是为读者们呈现一种思维分析方式,唯有这样的内容,才能经得起时间和空间的考验。

                                  饭大官人写的书如此,饭大官人研发的运营课程亦是如此。

                                  表面上来看讲得是业务,实际讲得是各个业务领域的思维框架,把案例换了,在其他领域一样行之有效。

                                  通过现象看到本质,并勾勒出思维框架,是一项我自己也不知道怎么定义和描述的能力。

                                  多年之后,面对优秀的运营业绩,你准会想起饭大官人绞尽脑汁研发内容的那个遥远的下午。


                                  本文作者:饭大官人 (廖欣欣)

                                  《游戏运营:高手进阶之路》作者

                                  不折腾会死星人,终身求道者,一个对专业有极限追求的手艺人。

                                  微信公众号:fanfan19860403